Innoveren is belangrijk, maar verkopen is ook een kunst

If you cannot make it, fake it, luidt een Amerikaans gezegde onder ondernemers. Amerikanen zijn er goed in: hun product verkopen voordat de ontwikkeling is gestart. Nederlandse ondernemers, een stuk bescheidener, zouden nog best wat kunnen leren van onze verre buur. Met alle aandacht voor onderzoek en ontwikkeling, laat de verkoop nog wel eens op zich wachten, zo blijkt uit een rondgang langs de Nieuwe Kampioenen. Te lang 'doorgehold', te laat de markt op gegaan, het vak van 'sales onderschat'.

Willem Verbeke, hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Want de verkoper moet volgens hem juist iemand zijn met een 'luisterend oor en hoge sociale intelligentie', die zich kan verplaatsen in het perspectief van de klant. ‘Je moet je verkopers gepassioneerd krijgen voor je product om de ideale klant te vinden’, zegt Verbeke. Liefst een klant die daarna ook praat over je bedrijf, bijvoorbeeld via sociale media.'

Als je in gesprek bent met de potentiële klant, luistert naar zijn wensen, dan gaat die klant meer praten over zichzelf en kun jij nieuwe ideeën aandragen.' Klant en leverancier moeten elkaar voeden, aldus Verbeke. 'Jij maakt een prototype product en ontwikkelt dat met de klant verder door. Zo ontstaat een portfolio van producten en ontwikkel je samen een ecosysteem.’ Meegroeien met de klant heet dat. De verkoper heeft daar een belangrijke rol in, aldus de professor. Hij moet meedenken met de klant en een nieuwe order vervolgens 'intern verkopen' aan zijn ontwikkelende collega's. Feitelijk is hij de brug of koppelaar tussen klant en de collega's die het product moeten ontwikkelen. Die empathische houding is dus ook intern van belang. Verbeke: 'De verkoper moet kunnen omgaan met de technici die graag over hun product en hun specialiteit praten.'

Lees het hele artikel op FD.nl